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La strategia di Enghouse Interactive dalle parole del CTO Alex Black

Per illustrare la strategia di Enghouse Interactive, intervistiamo il CTO Alex Black: ci parla in particolare di acquisizioni aziendali e politiche di prodotto.

Strategia Enghouse: dalle parole del CTO Alex Black

Alex Black, Chief Technology Officer di Enghouse Interactive, spiega come la regolare acquisizione di aziende, che operano sul mercato ICT e dello sviluppo software, contribuisca a mantenere alto il livello di soddisfazione dei Clienti e ad assicurare una crescita stabile del business.

Enghouse Systems, fondata nel 1984, è un’azienda informatica e di servizi quotata alla Borsa di Toronto (TSX:ENGH). Per l’anno 2016, i ricavi ammontano a $ 280 Milioni.

La strategia prevede la costruzione di una grande multinazionale attraverso acquisizioni e crescita organica, nei segmenti:

Il principale focus è l’area Contact Center, che impiega uno staff dedicato di 800 persone su circa 1.700 complessive. La divisione Interactive conta oltre 900 Partner e 10.000 Clienti finali in tutto il mondo.

La strategia prevede, quindi, di crescere anche attraverso acquisizioni. In media, quante aziende vengono acquisite da Enghouse Systems ogni anno?

“Le acquisizioni sono uno dei più importanti investimenti che facciamo ogni anno, ma non l’unico. Abbiamo in corso altre iniziative di crescita che supportiamo finanziariamente in modo costante. Enghouse Systems acquisisce in media 3-4 aziende ogni anno. E’ un’attività organizzativa e gestionale non indifferente, ma io amo essere coinvolto in questi processi, aggiornarmi sulle tecnologie, scoprire nuove soluzioni software e, last but not least, conoscere professionisti molto capaci.”

Come fa Enghouse ad assorbire tutte queste acquisizioni e, allo stesso tempo, assicurarsi che la strategia resti chiara e condivisa e che tutti siano allineati?

“La nostra strategia è trasparente e inequivocabile: non distruggiamo ciò che acquisiamo, ma collaboriamo per rendere migliori i nostri prodotti e l’offerta sul mercato. Questo approccio può essere riassunto in due parole: Better Together. Tutto comincia con lunghe sessioni di ricerca e analisi, prima di procedere con qualsiasi acquisizione. Valutiamo differenti parametri e acquisiamo solo aziende che possano coprire un gap di mercato, oppure i cui prodotti siano complementari a quelli del Gruppo.”

Può descrivere la strategia di prodotto di Enghouse a seguito di una acquisizione?

“Noi siamo completamente dedicati ai nostri Clienti e la loro soddisfazione è vitale. Crediamo davvero che l’approccio vincente sia di continuare a far evolvere e a mantenere i prodotti delle aziende acquisite. Espandere il loro set di funzionalità, realizzare integrazioni con soluzioni complementari già presenti nel nostro portfolio internazionale. Questo è parte della filosofia Better Together. Come risultato, abbiamo soluzioni e prodotti più ricchi e accattivanti per i Clienti – senza stravolgere ciò che loro avevano acquistato in precedenza. Sappiamo che molte aziende nel nostro mercato fanno acquisizioni con il mero scopo di sostituire una linea di prodotto, indebolire un concorrente o conquistare un parco installato. Non adottiamo questo approccio perché genera un considerevole impatto negativo sui Clienti, che vengono forzati a migrare verso soluzioni che loro non avevano affatto scelto. La nostra strategia di acquisizione ed evoluzione dei prodotti lavora bene, genera positivi risultati economici e consente di crescere anno su anno. I risultati finanziari di Enghouse sono accessibili e pubblici, alla portata di chiunque.”

Come reagiscono i Clienti a fronte di una acquisizione o di un prodotto che evolve?

Comprendiamo come un’acquisizione di un’azienda possa portare a un periodo di dubbi e incertezza in molti dei suoi Clienti finali. I Paesi, le aziende o i settori di mercato che ci conoscono già vedono più facilmente l’opportunità. Ad esempio un Cliente che si ritrova, anche nel giro di poco tempo talvolta, con in casa un prodotto migliorato. Un nuovo set di funzionalità e applicazioni possibili. Nuovi programmi di Canale di vendita. Il potenziale accesso a un portfolio globale di soluzioni software. Soprattutto, una solida e più grande azienda alle spalle! Alle persone più preoccupate, spieghiamo la nostra strategia e illustriamo molte storie di successo da precedenti acquisizioni.