Per vendere occorre… Intelligence
“Nell’attuale momento economico non sorprende la diffusione degli strumenti di Business Intelligence a supporto delle funzioni commerciali. Sfruttare i dati sui clienti migliora le azioni di marketing e crea nuove opportunità di business. IDC prevede una crescita di oltre il 9% l’anno fino al 2014.”
A cura di Michele Lovati.
Le aree di approfondimento:
- Il CRM analitico.
- La crescita del mercato.
- L’opinione delle aziende clienti.
- La Sales Intelligence nelle assicurazioni.
- Monitorare ordini, spedizioni, fatture.
- Supportare una rete di vendita.
- Monitorare i punti vendita.
- Sviluppare il business online.
- Forza analitica in mobilità.
- Contact Center Sales Intelligence.
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Contact Center Sales Intelligence
Il Contact Center sta diventando uno dei più potenti strumenti di vendita delle aziende. Gli obiettivi sono espliciti per campagne di Teleselling, ma esistono KPI di vendita anche per servizi di Customer Care, ad esempio il numero di proposte fatte ai clienti come misura del lavoro svolto.
E’ possibile misurare le performance di vendita di un Contact Center? «Per la soluzione di Performance Analytics abbiamo unito la nostra esperienza di mercato allo sviluppo di una piattaforma per supportare le aziende nella gestione di dati e statistiche con visualizzazioni interattive, cruscotti navigabili e reportistica personalizzata».
Ma come migliorare la Contact Center Sales Intelligence? «Bisogna andare oltre i parametri di monitoraggio consolidati, come ad esempio il tempo di attesa in coda e integrare informazioni di vendita e produttività. Fra i numerosi accorgimenti cito due esempi: il primo, la gestione dettagliata delle campagne, dei target e degli esiti del contatto e il secondo, lo script di vendita in grado di adattarsi alla proposizione commerciale, che il cliente si aspetta di ricevere. Una Sales Intelligence di questo tipo orienta i Contact Center Manager e le migliaia di operatori che gestiscono molti contatti, ovvero relazioni e trattative con i clienti, ogni giorno».